La venta cruzada es una herramienta imprescindible en la estrategia de venta de una farmacia. Su correcta implantación depende de distintos factores ligados al crosselling y up-selling. Optimizar la rotación de stock, mejorar y generar valor añadido al cliente e incidir en la rentabilidad son las premisas de impulsar estrategias de ventas cruzadas en farmacia.
En este post, encontrarás algunos tips acerca de cómo implementar y mejorar la venta, tanto en la disposición y selección de los productos, como en la manera de focalizar la venta directa.
Tabla de contenidos
La importancia de tener claro el objetivo
Se trata de ayudar y fidelizar al cliente; no de venderle más. Siempre que exista esta premisa, la estrategia de venta cruzada tiene una base sólida. La estrategia tiene que ir encaminada a que, en la adquisición del producto, el cliente perciba un mayor valor en la compra en comparación a cuando entró.
Esto es posible aplicarlo a través de la necesidad del cliente. ¿Y cómo es posible saberlo? A través de la compra o a través de una cuestión. Identificar la sintomatología y motivación en la compra del producto hace que nos percatemos de la necesidad y podamos llegar a ofrecerle productos complementarios (Crosselling) o de otras características, de mayor valor (Upselling). Para poder implantar una correcta estrategia de ambos, es clave tener una selección adecuada de los productos sobre los que podemos aplicar estrategias, y a su vez, establecer protocolos de criterio en relación a ambos y de posterior comunicación para que el personal tenga claro el qué, el cómo y el cuándo.
Venta cruzada y exposición
En este punto debemos diferenciar dos posibilidades: una de ellas tendrá que ver con el estudio y la estrategia en la selección de productos adecuados, comentados anteriormente, y la otra tendrá que ver con marcas. Esto se explica, debido a que las farmacias tienen un mayor poder de atracción en aquellos productos cuya compra no se precisa receta médica. Esto, junto con la publicidad, confieren cierta autoridad a algunas marcas de parafarmacia y de productos OTC generando popularidad y confianza al consumidor. Diferenciar ambas estrategias y elegir la integración en la venta cruzada resulta importante a la hora de posicionar, diseñar o comunicar las ventas cruzadas en farmacia. En nuestro blog, encontraras contenido relacionado como, por ejemplo, acerca de como potenciar la venta en dermocosmética.
Analizar el perímetro
Hay que tener en cuenta en el espacio las zonas calientes y frías. Esto se refiere a las zonas de exposición en las que el comprador interactúa más o menos tiempo. En este sentido, podemos manejar distintos conceptos que tienen que ver con la distribución espacial y los niveles de exposición.
El mostrador es la zona más “caliente” en cuanto a la interacción del cliente. Es importante priorizar la visibilidad eliminando barreras visuales y promoviendo la estética, simplicidad y conjunción en estanterías y muebles expositores. Es importante que exista un posicionamiento y colocación de productos acordes a la estrategia para optimizar las distintas zonas.
Los espacios lineales se refieren a todo el perímetro de la farmacia salvo el mostrador. Estas zonas se caracterizan por ser espacios de alta interacción no solo en la colocación, sino que sea posible ver, tocar y coger los productos ubicados en las estanterías allí colocadas.
El suelo es otro espacio de distribución a tener en cuenta. Su importancia radica en que se puede optimizar de cara a disponer objetos, mobiliario y expositores complementarios. Su compatibilidad con otras distribuciones potencia la venta cruzada y a través de la colocación de góndolas, por ejemplo, es posible diseñar el recorrido de tus clientes y mostrar las ofertas; los productos más destacados, los de compra recurrente o los de autoservicio en lugares privilegiados para que no pasen desapercibidos. Descubre en nuestra sección de góndolas el mueble que necesitas para darle versatilidad a tu farmacia y organizar el espacio de una manera óptima.
Optimizar los espacios
Aparte de analizar los espacios de distribución, a la hora de colocar los productos es necesario tener en cuenta los diferentes niveles de exposición. Esto se refiere básicamente a los niveles de altura en la colocación visual y accesibilidad y no tiene nada que ver explícitamente con alturas en estanterías. Así, en concordancia con el análisis del espacio, optimizar la distribución y categorización de productos en cada uno de los espacios resulta clave para las ventas cruzadas en farmacia.
Dependiendo del mostrador y el mobiliario siempre se recomienda simplicidad en la distribución. De esta manera, si en el estudio de ventas, sabemos la estacionalidad y la venta de productos demandados como los antigripales, debe existir un espacio en el mostrador que contenga antitusivos en una exposición a nivel medio, nunca en altura, para que sea accesible para el consumidor. Esto es posible conseguirlo en diseños simples y elegantes que conformen una integración adecuada en visibilidad y accesibilidad. Para conocer algunas recomendaciones acerca de diseños y colocación de estanterías, te recomendamos visitar nuestro post acerca de las claves a tener en cuenta.
Igualmente, se debe valorar en la planificación el perímetro lineal de la farmacia. A través del cual es posible optimizar a través de una canalización orientada a los productos sobre los que aplicar las ventas cruzadas en farmacia. Aplicar estrategias de productos a través de estacionalidad y catálogos complementarios, definir los grados de zonas calientes y frías y administrar la colocación de los productos según forma y sentido, sin duda, impulsa las estrategias de venta.
Potencia con el diseño
Disponer de mobiliario minimalista, pero con carácter es una opción recomendable a la hora de disponer los productos. Por ejemplo, en estrategias encaminadas a la colocación de productos de manera lineal es recomendable utilizar productos de marcas. Categorizar estos productos y canalizar el sentido de desplazamiento, complementando productos estacionales, ayuda a que el consumidor perciba la posibilidad de adquirir estos productos solo en la farmacia y pueda adquirir productos complementarios.
A la hora de distribuir los artículos en la estantería, es recomendable considerar la gestión de las categorías en forma de pirámide. Además, disponer de estanterías versátiles y funcionales que se adapten a la estrategia potencia la accesibilidad. Descubre nuestra sección de estanterías y podrás encontrar la que mejor se adapte a tus necesidades.
En el diseño también es clave la disposición de los productos de manera que las estrategias de colocación de productos sigan una regla. De manera general la colocación debe disponerse de modo que los productos que se encuentran en la cúspide sean los menos destacados. De igual manera, tener en cuenta las categorías que sean complementarias que se encuentren próximas entre ellas. Y saber que, dentro de las familias, hay que establecer las que por su peso o importancia merezcan mayor dedicación de espacio.
Conoce y comunica
En esta estrategia es fundamental conocer al cliente. Su conocimiento implica poder ofrecerle productos con determinación y sinceridad. Por otro lado, en el mostrador de la farmacia a pesar de conocer el consejo, el producto que necesita y todo el laboratorio, la comunicación juega un papel fundamental para llegar al cliente. La conjunción de ambos elementos optimiza la venta cruzada y consigue fidelizar.
Es recomendable consensuar e impartir formación a todo el personal sobre lo que es la venta cruzada. Su contenido tiene que ir enfocado a qué productos relacionados se pueden ofrecer según los distintos análisis y qué técnicas se pueden aplicar. De igual manera, es importante actualizar las directrices de comunicación ya que la estrategia puede ser variable y es adaptable a los productos, a la estacionalidad o a la gestión óptima y necesaria del stock.
Ahora que ya conoces algunos trucos, te animamos a descubrir todos los servicios que te permiten optimizar las ventas cruzadas en tu farmacia. No dudes en ponerte en contacto con nosotros si necesitas asesoramiento y poder conseguir espacios mucho más funcionales. ¡Sabemos sacar lo mejor de tu farmacia!