La vente croisée ou le cross-sell est un outil essentiel dans la stratégie commerciale d’une pharmacie. Sa bonne mise en oeuvre dépend de différents facteurs liés au cross-sell et au up-sell. Optimiser la rotation des stocks, améliorer et générer de la valeur ajoutée quant au client et influencer la rentabilité, sont les prémisses pour promouvoir des stratégies de ventes croisées en pharmacie.
Dans ce post, vous trouverez quelques astuces dans la manière de mettre en oeuvre et d’améliorer la vente, aussi bien dans la disposition et la sélection des produits que dans la façon de concentrer les ventes directes.
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L’importance de la clarté de l’objectif
Il s’agit d’aider et de fidéliser la clientèle; pas de lui vendre plus. Tant que cette prémisse existe, la stratégie de vente croisée repose sur des bases solides. La stratégie doit viser à garantir que, lors de l’achat du produit, le client perçoive une plus grande valeur dans l’achat que lorsqu’il est entré.
Ceci est possible de l’appliquer à travers la nécessité du client. Comment s’en rendre compte? Eh bien par l’achat du client ou par une question de sa part. En identifiant la syntaxe et la motivation de l’achat du produit fait que nous nous rendons compte du besoin et nous permet d’arriver à offrir au client des produits complémentaires (Crosselling) ou d’autres caractéristiques, de plus grande valeur (Upselling). Pour pouvoir implanter une stratégie correcte des deux, la clé est dans une sélection adéquate des produits sur lesquels nous pouvons appliquer une stratégie, et en même temps, établir des protocoles de critères en rapport avec tous deux ainsi qu’une communication postérieure pour que le personnel sache clairement quoi, comment et quand.
Vente croisée et exposition
A ce stade, nous devons différencier les possibilités: l’une d’elles concernera l’étude et la stratégie de la sélection des produits appropriés, évoqué antérieurement, et l’autre, concernera les marques. Ceci s’explique par le fait que les pharmacies ont un plus grand pouvoir d’attraction pour les produits dont l’achat ne nécessite pas de prescription médicale. Ceci, associé à la publicité, confère une certaine autorité sur certaines marques du domaine de la parapharmacie et sur des produits OTC, générant ainsi une certaine popularité et confiance vis-à-vis du consommateur. Différencier les deux stratégies et choisir l’intégration dans la vente croisée est important au moment de se positionner, concevoir ou communiquer les ventes croisées en pharmacie. Dans notre blog, vous trouverez des contenus comme comment propulser la vente en dermo-cosmétique.
Analyser le périmètre
Les zones chaudes et froides doivent être prises en compte. Il s’agit d’espaces d’exposition où l’acheteur interagit plus ou moins longtemps. Dans ce sens, nous pouvons traiter différents concepts liés à la distribution spatiale et aux niveaux d’exposition.
Le comptoir est la zone la plus “chaude” quant à l’interaction du client. Il est important de privilégier la visibilité en éliminant les barrières visuelles et de promouvoir l’esthétique, la simplicité et la conjonction des étagères ainsi que des meubles d’exposition. Il est essentiel aussi qu’il y ait un positionnement et un rangement des produits conformément à la stratégie pour optimiser les différents domaines.
Les espaces linéaires font référence à tout le périmètre de la pharmacie excepté le comptoir. Lesdits espaces se caractérisent pour incarner la haute interaction non seulement dans le rangement mais aussi dans la manière de ce dernier pour que le client puisse bien voir le produit, le toucher et le prendre du lieu où il est placé.
Le sol est un autre espace de distribution à prendre en compte. Son importance réside dans le fait qu’il peut être optimisé lors de l’agencement des objets, du mobilier et des meubles d’exposition complémentaires. Sa compatibilité avec d’autres distributions favorise les ventes croisées et grâce au système de rangement des gondoles par exemple, il est possible de concevoir le parcours de vos clients et de leur montrer les promotions, les produits mis en valeur, ceux dont leur achat est récurrent ou ceux de libre-service dans des endroits privilégiés afin qu’ils ne passent pas inaperçus. Découvrez dans notre section de gondoles le meuble dont vous avez besoin pour apporter de la versatibilité à votre pharmacie et organiser l’espace d’une manière optimale.
Optimiser les espaces
Il est nécessaire de tenir compte des aspects de distribution lors du placement des produits quant aux niveaux d’exposition. Cela fait principalement référence aux niveaux de hauteur en termes de placement visuel et d’accessibilité et n’a vraiment rien à voir avec la hauteur des étagères. Ainsi, conformément à l’analyse de l’espace, l’optimisation de la distribution et de la catégorisation des produits dans chacun des espaces, est la clé pour les ventes croisées en pharmacie.
En fonction du comptoir et du mobilier, la simplicité dans la distribution est toujours recommandée. De cette façon, si dans l’étude des ventes nous connaissons la saisonnalité et la vente de produits très demandés comme les médicaments pour la grippe, il doit y avoir un espace sur le comptoir où le client doit trouver des antitussifs qui soient à sa hauteur pour qu’ils lui soient accessibles. Cela est possible de le réaliser avec des concepts simples et élégants révélant une intégration adéquate en termes de visibilité et accesibilité. A propos de concepts et de rangements d’étagères, nous vous invitons à découvrir notre post dans lequel vous trouverez les clés à prendre en compte.
De même, le périmètre linéaire de la pharmacie doit être évalué lors de la planification. Grâce à quoi il est possible de l’optimiser moyennant une canalisation orientée vers les produits sur lesquels vous désirez appliquer les ventes croisées en pharmacie. Appliquer des stratégies de produits en fonction des saisons ainsi qu’avec l’appui de catalogues complémentaires, définir les degrés de zones chaudes et froides, et gérer le placement des produits en fonction de leur forme et sens, déterminent sans aucun doute les stratégies de vente.
La puissance avec le design
Avoir du mobilier minimaliste avec du caractère est une option recommandable lorsqu’il s’agit de disposer les produits. Par exemple, dans les stratégies visant le placement des produits de façon linéaire, il est conseillé d’utiliser des produits de marque. Catégoriser ces produits et canaliser le sens du déplacement, en complétant les produits saisonniers, aide le consommateur à percevoir l’acquisition de ces produits uniquement en pharmacie et à acheter des produits complémentaires.
Lors de la distribution des articles en rayon, il est conseillé d’envisager une gestion des catégories sous forme de pyramide. De plus, disposer d’étagères polivalentes et fonctionnelles qui s’adaptent à la stratégie améliore l’accessibilité. Découvrez notre section d’étagères et vous pourrez trouver celles qui correspondent le mieux à vos besoins.
Les stratégies de placement des produits suivent une règle. En général, l’emplacement doit être organisé de manière à ce que les produits situés en hauteur soient les moins visibles. De même, vous devez prendre en compte les catégories complémentaires et proches les unes des autres. Et n’oubliez pas qu’au sein des familles, il faut établir celles qui en raison de leur poids ou de leur importance, méritent une plus grande assignation d’espace.
Connaître et communiquer
Dans cette stratégie, il est essentiel de connaître le client. Votre savoir-faire implique le pouvoir de lui offrir des produits avec détermination et sincérité. En revanche, aux comptoirs de la pharmacie, en plus de la connaissance du conseil, du produit dont il a besoin et de l’ensemble du laboratoire, la communication joue un rôle fondamental pour atteindre le client dirons-nous. La combinaison des deux éléments optimise la vente croisée et la fidélisation du client.
Il est conseillé de parvenir à un consensus et de former l’ensemble du personnel sur ce qu’est la vente croisée. Son contenu doit être axé sur les produits connexes qui peuvent être proposés en fonction des différentes analyses et sur les techniques qui peuvent être appliquées. De même il est important de mettre à jour les directives de communication puisque la stratégie peut être variable et est adaptable aux produits, à la saisonnalité ainsi qu’à la gestion optimale et nécessaire du stock.
Maintenant que vous connaissez quelques combines, nous vous encourageons à découvrir tous les services qui peuvent vous permettre d’optimiser les ventes croisées de votre pharmacie. N’hésitez pas à vous mettre en contact avec nous si vous avez besoin de conseils et/ou comment obtenir des espaces plus fonctionnels. Nous savons comment tirer le meilleur parti de votre pharmacie!